Stundensatz mal Aufwand – so rechnen die meisten Kanzleien ab. Doch immer mehr Mandanten wollen vorher wissen, was es kostet. Paketpreise bieten Transparenz, Planbarkeit und oft höhere Margen. Der Umstieg will allerdings durchdacht sein.
Die Honorargestaltung ist eines der emotionalsten Themen in der Steuerberatung. Viele Berater scheuen sich, über Preise zu sprechen – und verstecken sich hinter der Steuerberatervergütungsverordnung (StBVV). Dabei bietet gerade die freie Vereinbarung nach § 4 StBVV die Chance, Dein Honorar an den Wert Deiner Leistung zu koppeln statt an den Zeitaufwand. Wenn Du Deine Kanzlei gerade gründest, hast Du die Chance, von Anfang an ein modernes Honorarmodell aufzubauen.
Das klassische Modell: Abrechnung nach StBVV
Die StBVV gibt Rahmengebühren vor, die sich am Gegenstandswert orientieren. Der Steuerberater bestimmt innerhalb dieses Rahmens die konkrete Gebühr. Für viele Standardleistungen funktioniert das gut – es ist etabliert, rechtlich abgesichert und für Mandanten nachvollziehbar.
Die Nachteile: Die Abrechnung erfolgt oft erst nach getaner Arbeit, Mandanten wissen vorher nicht, was auf sie zukommt, und bei effizienter Arbeit verdienst Du weniger, weil der Zeitaufwand sinkt. Außerdem bildet die StBVV den tatsächlichen Wert komplexer Beratungsleistungen häufig nicht angemessen ab.
Das moderne Modell: Paketpreise
Bei Paketpreisen definierst Du ein klar umrissenes Leistungspaket zu einem festen Preis. Der Mandant weiß vorher, was er bekommt und was es kostet. Beispiele für typische Kanzleipakete:
| Paket | Enthaltene Leistungen | Beispielpreis |
|---|---|---|
| Starter | Einkommensteuererklärung, 2 Beratungsgespräche/Jahr | ab 89 €/Monat |
| Business | FiBu, USt-VA, BWA, Jahresabschluss | ab 299 €/Monat |
| Premium | Business + Lohn (bis 5 MA) + Steuergestaltung | ab 599 €/Monat |
| Enterprise | Alles aus Premium + individuelle Beratung + Prioritätssupport | Individuell |
Vorteile von Paketpreisen
Für Mandanten bieten Paketpreise Planbarkeit – sie können das Honorar in ihr Budget einplanen, ohne böse Überraschungen. Für Dich als Steuerberater ergeben sich gleich mehrere Vorteile: planbarer, wiederkehrender Umsatz durch monatliche Zahlungen, höhere Margen bei effizienter Arbeit (Deine Automatisierungsinvestitionen zahlen sich direkt aus), einfachere Akquise durch transparente Preise auf der Kanzlei-Website und weniger Diskussionen über Einzelrechnungen.
Risiken und Herausforderungen
Das größte Risiko bei Paketpreisen ist die Fehlkalkulation. Wenn Du den Aufwand für ein Paket unterschätzt, arbeitest Du unter Wert. Außerdem gibt es Mandanten mit Sonderfällen, die den Rahmen eines Standardpakets sprengen. Deshalb ist eine saubere Kalkulation und eine klare Abgrenzung, was im Paket enthalten ist und was extra kostet, entscheidend.
Die Kalkulation: So berechnest Du Paketpreise
Schritt 1: Zeitaufwand ermitteln
Miss den tatsächlichen Zeitaufwand pro Leistung über einen repräsentativen Zeitraum. Nutze dafür die Zeiterfassung in Deiner Kanzleisoftware. Differenziere nach Mandantentypen – ein Freiberufler braucht weniger Aufwand als eine GmbH mit zehn Mitarbeitern.
Schritt 2: Stundensatz kalkulieren
Berechne Deinen tatsächlichen Stundensatz inklusive aller Kosten: Gehälter, Miete, Software, Versicherungen, Dein Unternehmergehalt und eine Gewinnmarge. Viele Kanzleien unterschätzen ihre wahren Kosten und arbeiten dadurch unter Wert.
Schritt 3: Paketpreis festlegen
Multipliziere den durchschnittlichen Zeitaufwand mit Deinem Stundensatz und addiere einen Aufschlag für Unvorhergesehenes (10–20 %). Runde auf einen psychologisch sinnvollen Preis. Berücksichtige auch den Wert, den Deine Leistung für den Mandanten hat – eine Steuerersparnis von 10.000 Euro ist ein Vielfaches Deines Honorars wert.
Hybridmodelle: Das Beste aus beiden Welten
Du musst Dich nicht für ein Modell entscheiden. Viele erfolgreiche Kanzleien nutzen Hybridmodelle: Standardleistungen wie FiBu und Jahresabschluss werden als Paket abgerechnet, Sonderleistungen wie Betriebsprüfungsbegleitung oder komplexe Steuergestaltungen nach Aufwand oder StBVV. Ein Honorarrechner auf Deiner Website kann Interessenten sofort eine Orientierung geben und die Hemmschwelle für die Kontaktaufnahme senken.
Umsetzung: Von der StBVV zum Paketmodell
Der Umstieg gelingt am besten schrittweise. Starte mit Neumandanten – bei ihnen kannst Du das Paketmodell von Anfang an einführen. Für Bestandsmandanten berechnest Du anhand der historischen Daten, welches Paket zu ihrem bisherigen Honorar passt. Die Umstellung kommunizierst Du als Vorteil: Planbarkeit und Transparenz statt unberechenbarer Einzelrechnungen.
Nutze eine ABC-Analyse Deiner Mandanten, um die Kalkulation zu differenzieren. A-Mandanten rechtfertigen oft Premium-Pakete mit individueller Betreuung, während C-Mandanten standardisierte Basispakete erhalten. Kommuniziere die Änderung über Deinen Newsletter und in persönlichen Gesprächen.
Häufig gestellte Fragen
Sind Paketpreise mit der StBVV vereinbar?
Ja. Nach § 4 StBVV können Steuerberater mit Mandanten eine individuelle Vergütung vereinbaren, die von den gesetzlichen Gebühren abweicht. Die Vereinbarung muss schriftlich erfolgen und bestimmte Formvorschriften einhalten.
Was mache ich, wenn ein Mandant das Paket übernutzt?
Definiere klar, was im Paket enthalten ist und was als Zusatzleistung berechnet wird. Bei wiederholt hohem Aufwand bietest Du ein Upgrade auf ein höherwertiges Paket an oder vereinbarst eine individuelle Lösung.
Wie kommuniziere ich Preiserhöhungen bei Paketpreisen?
Transparenz ist der Schlüssel. Kommuniziere Erhöhungen rechtzeitig (mindestens drei Monate vorher), begründe sie sachlich (gestiegene Kosten, erweiterter Leistungsumfang) und biete dem Mandanten Alternativen an.
Eignen sich Paketpreise für alle Mandantentypen?
Für Standardleistungen bei Privatpersonen und kleinen Unternehmen funktionieren Paketpreise sehr gut. Bei komplexen Mandaten mit schwer kalkulierbarem Aufwand ist eine Abrechnung nach Aufwand oft sinnvoller.
Wie kalkuliere ich den richtigen Paketpreis?
Ermittle den durchschnittlichen Zeitaufwand pro Leistung, multipliziere mit Deinem kalkulatorischen Stundensatz und addiere einen Puffer von 10 bis 20 Prozent. Berücksichtige auch den Wert Deiner Leistung für den Mandanten – nicht nur Deinen Aufwand.
Die richtige Honorargestaltung ist entscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg Deiner Kanzlei. Wenn Du Unterstützung bei der Positionierung und Preisgestaltung brauchst, hilft Dir taxtify.de weiter.
Paketpreise sind Festpreise für ein definiertes Leistungsbündel, z.B. monatliche Finanzbuchhaltung inklusive USt-Voranmeldungen für einen festen Betrag. Der Vorteil für Mandanten ist Planungssicherheit, für Steuerberater eine kalkulierbare Umsatzbasis. Paketpreise sind besonders bei standardisierten Leistungen sinnvoll.
Beide Modelle haben Stärken: Stundenhonorare eignen sich für komplexe, schwer kalkulierbare Beratungsprojekte. Paketpreise sind ideal für wiederkehrende Standardleistungen wie Buchhaltung und Jahresabschlüsse. Viele erfolgreiche Kanzleien nutzen ein Hybridmodell: Pakete für Standardleistungen und Stundensätze für individuelle Beratung.
Analysiere den durchschnittlichen Zeitaufwand der letzten 12 Monate pro Mandantentyp. Multipliziere mit deinem Stundensatz und addiere einen Puffer von 10-15% für unvorhergesehenen Aufwand. Definiere klar, welche Leistungen enthalten sind und welche extra berechnet werden. Überprüfe die Paketpreise halbjährlich anhand der tatsächlichen Aufwände.
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